對(duì)策一：及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品

　　“從今年4月新國(guó)十條頒布后，我們做了判斷，認(rèn)為商品房銷量一定不會(huì)太好，于是緊急推出了針對(duì)國(guó)家力推的經(jīng)濟(jì)適用房和兩限房的家裝產(chǎn)品——‘39800精裝套餐’。”10月28日，博洛尼CEO蔡明(博客)大方“曬出”自家的“升溫”對(duì)策，坦承房子賣得少會(huì)直接影響家居行業(yè)，企業(yè)必須提前做好謀劃。

　　博洛尼應(yīng)市推出的“39800”精裝套餐出自旗下的科寶入住家裝，一套約70平方米的經(jīng)濟(jì)適用房，從毛坯房到裝修完成業(yè)主直接拎包入住，全部裝修需要3.98萬(wàn)元，過(guò)去這個(gè)價(jià)格能買到科寶的一套櫥柜。據(jù)蔡明(博客)透露，這個(gè)價(jià)格效果相當(dāng)好，以前來(lái)自經(jīng)濟(jì)適用房和兩限房的訂單幾乎屈指可數(shù)，而今年則是爆炸性增長(zhǎng)，已經(jīng)超過(guò)科寶的傳統(tǒng)訂單數(shù)量。

　　另一裝飾品牌一直致力于滿足顧客在裝修過(guò)程中的所有輔料需求，比如可以提供防水涂料、瓷磚連接劑、墻面漆、膩?zhàn)拥容o料產(chǎn)品。目前一個(gè)廚衛(wèi)系統(tǒng)，在輔料需求上美巢有十幾個(gè)產(chǎn)品、幾十種型號(hào)供顧客選擇。正因其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)豐富性和多樣性征，在當(dāng)前家居市場(chǎng)普遍收縮狀態(tài)下，他們找到了適合自己的應(yīng)對(duì)方法：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

　　“優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)除了以市場(chǎng)銷量作為判斷依據(jù)外，還要衡量其生產(chǎn)成本。比如生產(chǎn)纖維素棉有種很重要的原料是棉花，今年五六月份還是每噸600元左右，現(xiàn)在已漲到2000多元/噸了，原材料成本上漲使得我們的產(chǎn)品價(jià)格也要有所調(diào)整。”某品牌裝飾董事長(zhǎng)表示，除了調(diào)整價(jià)格以外，還要開(kāi)辟新市場(chǎng)、深化現(xiàn)有市場(chǎng)，努力擴(kuò)大增量。如今，美巢的產(chǎn)品已進(jìn)入全國(guó)20多個(gè)地區(qū)。

　　對(duì)策二：趁機(jī)查漏補(bǔ)缺

　　或許是由于2008年底爆發(fā)的國(guó)際金融危機(jī)，讓家居企業(yè)演練了一把“如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)急劇變化”的緣故，如今面對(duì)市場(chǎng)的又一次急轉(zhuǎn)直下，一些家居企業(yè)不慌不忙，有條不紊地拋出了相對(duì)穩(wěn)妥的應(yīng)對(duì)之策：穩(wěn)扎穩(wěn)打，先練好內(nèi)功再說(shuō)。

　　“我們家具提供的產(chǎn)品本身是針對(duì)小戶型和經(jīng)濟(jì)適用房的，商品房交易下降了，我們還可以抓住經(jīng)濟(jì)適用房的業(yè)主嘛！全國(guó)的市場(chǎng)呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的狀態(tài)，比如我們?cè)诒本┑慕灰琢坑兴陆?，西安、沈?yáng)卻在上升，我對(duì)當(dāng)前形勢(shì)持積心態(tài)。”近幾個(gè)月來(lái)在全國(guó)各地奔波的該品牌董事長(zhǎng)指出，要工作是把產(chǎn)品做精做細(xì)，把服務(wù)意識(shí)加強(qiáng)，把企業(yè)內(nèi)部需要完善的地方彌補(bǔ)好。

　　這位董事長(zhǎng)表示，并不希望行業(yè)總是高速發(fā)展，“這種發(fā)展速度已經(jīng)讓大家很浮躁，把整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)帶得很差了，我認(rèn)為能沉下來(lái)是好事，企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該及時(shí)查漏補(bǔ)缺”。

　　圣象集團(tuán)執(zhí)行總裁郭輝認(rèn)為，房地產(chǎn)新政對(duì)家居行業(yè)的影響相對(duì)滯后，圣象自己而言，可能在心理上的壓力會(huì)相對(duì)更大，但目前業(yè)務(wù)上沒(méi)有大幅度的變化。“我們希望政策相對(duì)更加未定，讓下游企業(yè)真正從價(jià)格戰(zhàn)走向價(jià)值戰(zhàn)。但此前，企業(yè)還是需要沉住氣，根據(jù)定位和產(chǎn)品點(diǎn)強(qiáng)壯自己，做好品牌價(jià)值增值，而不能過(guò)度依賴政策。”

　　相對(duì)家具、地板、櫥柜等大型大宗家居用品，燈具因?yàn)閱沃敌∫恢北粴w入快消家居品之列，與房產(chǎn)調(diào)控的關(guān)聯(lián)度和受影響程度也遠(yuǎn)不及前者那么高。盡管如此，作為京城品牌燈具賣場(chǎng)的十里河燈飾城，仍然未雨綢繆，在對(duì)商戶心態(tài)和銷售情況進(jìn)行一番摸底探查后也得出和意風(fēng)家具相同的看法。“在大環(huán)境已定的情況下，作為企業(yè)個(gè)體，與其盼著改變，不如把更多心思放到企業(yè)內(nèi)部建設(shè)上，保證能抓住每一個(gè)上門的顧客。”十里河燈飾城副總經(jīng)理田民如是說(shuō)。

　　對(duì)策三：展開(kāi)營(yíng)銷創(chuàng)新

　　“如果消費(fèi)者不主動(dòng)上門買東西，那么我們給他們制造上門消費(fèi)的理由。企業(yè)該增加營(yíng)銷費(fèi)用的增加營(yíng)銷費(fèi)用，在營(yíng)銷上多些創(chuàng)新，從市場(chǎng)蛋糕中多切下一塊來(lái)。”這是某家居廣場(chǎng)總經(jīng)理給出的建議。

　　事實(shí)上，已經(jīng)有一批出手大方的家居企業(yè)如同所說(shuō)的那樣，悄然通過(guò)各種具有創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)刺激銷售的增長(zhǎng)。某品牌家具是其中的典型。原價(jià)1550元的床供價(jià)為880元、原價(jià)2305元的寫(xiě)字臺(tái)供價(jià)為1490元、原價(jià)1130元的書(shū)桌供價(jià)為730元；全場(chǎng)家具8折后再享受9.5折，價(jià)產(chǎn)品除外；折后滿5000元送床頭柜1個(gè)，折后滿1萬(wàn)元送床墊1張，多買多送……這是該品牌家具在今年國(guó)慶期間推出的超低價(jià)驚喜回饋活動(dòng)。該品牌總經(jīng)理稱，“這是這些年來(lái)力度大的一次活動(dòng)”。

　　“10月份的銷量還不錯(cuò)，我們的工廠這個(gè)月又有些生產(chǎn)不過(guò)來(lái)了。這還得感謝消費(fèi)者的捧場(chǎng)，讓我們?cè)谑袌?chǎng)普遍低迷的情況下看到了希望和信心。”辛利軍透露，“十一”期間老客戶做的貢獻(xiàn)多。畢竟人是偏向于保守思維的，像開(kāi)車一樣，如果時(shí)間很緊，不會(huì)找新路線，而是沿著老路到達(dá)目的地，買家具也不例外。“手頭比較緊的時(shí)候，買家具可能會(huì)趨向于自己熟悉的品牌。這種時(shí)候，采取一項(xiàng)有創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，能獲得顧客的青睞。”

　　除了以動(dòng)人的價(jià)格贏得老顧客歡心以外，諸如網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)體采購(gòu)、買地板送紅木等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，成為撬動(dòng)市場(chǎng)的重要杠桿，抵御著家居市場(chǎng)的“冬寒”。